Come elabora il Budget di vendita un’organizzazione B2B? Potrebbe sembrare scontato, ma l’esperienza insegna che la redazione del budget di vendita viene elaborato in modo approssimativo, generalmente orientato a togliersi questa noiosa pratica di fine anno, per tornare al proprio lavoro. Perdendo così un’occasione straordinaria di riflettere sul proprio business e sul futuro della propria attività.
La stragrande maggioranza dei documenti di budget viene elaborata principalmente con due criteri: “storico” e/o “intuitivo”. Il criterio storico si basa sull’andamento delle vendite degli ultimi anni. Questo, se può avere un senso per prodotti di consumo, non ha alcun collegamento con la realtà nel caso di prodotti su commessa. Il criterio “intuitivo”, basato essenzialmente sulle sensazioni o le necessità dell’imprenditore o del Leader, è molto empirico, ma funziona più di quanto si pensi. Tuttavia entrambi hanno basi molto fragili per i seguenti motivi.
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